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職場談判技巧

善於積累談判技巧
 
   談判,在日常生活中都是隨處可見的。在ACCA會員管理興趣小組中隨機抽出兩個三人組,給予每組一個案例,闡明情景、條件和要完成的任務。A組的任務是:跟前女友分手,為免睹物思人,將二人共同購買的房子賣掉,不得低於100萬。B組的任務是:小夫妻要結婚買樓,目標價位在120萬-150萬之間。A,B兩組都只知曉自己的任務,而無法確知對方的意圖。在激烈的談判中,A,B兩組都極好地給自己定位,尋找共同利益,提供證據證明自己觀點,也適時使用情感攻略。最後以110萬成交,得到一個共贏的結果。
  
   從兩組的表現中,可以總結出來的談判技巧包括:
  
   談判前要做足充分準備:例如進行市場調查,得到一個對於該地區物業價格的整體印象,確認市場公允價值。實地往房屋中介處進行調查,也可以通過互聯網搜索信息。更要對對方可能擺出的態度,做一個預期。
  
   建立良好的關係:例如日本人尤其擅長關係,在進行商務談判時,總是與對方顯得特別親密友好,邀約對方餐聚娛樂,借此消除戒備情緒。A,B兩組都表示了對對方的理解,亦提出希望通過交易,成為朋友。
  
   信息交換的技巧:一般來講,最好不要主動開價,把發球權留給對方。如果實在要自己開口,可以根據你所面對的對象。
  
   採取不同的開價方法:溫和的開價,比心目價位略高即可;強硬的開價,比溫和價位高,但仍屬合理;漫天開價,高於市價數倍。在接到對方的開價信息後,如何反應呢?溫和和強硬的開價,都算合理界限內,可以慢慢商討下去,若遇漫天要價,不妨就地還錢,大刀砍下來。A組開價130萬,屬於比較強硬的合理開價,兩組在討價還價的過程中,進行了一系列的信息交換,比如房屋所處地段、周邊設施、小區環境、面積坐向、未來規劃、升值潛力等等。
  
   處理矛盾的技巧:談判中,矛盾不可避免。恐嚇,是一種常用但必須慎用的辦法。恐嚇必須合理,且要考慮後果,並預設所有人都是理性思考的人的先決條件。尤其要注意的是可信性,一旦開口,必不能收回所說的話,否則可信性整體坍塌,在對方眼中再無信用度可言。要耐心而且循序漸進地推進談判。
  
   達成協議的技巧:商業社會中,互相依存(inter-dependence)的重要性已經遠遠超過獨立(independence),當然,最壞的情形是依存(dependence)於他人。達成協議,不能只考慮短期的,獨家的利益。產業鏈上的企業相互依存性大,倘若只顧自身賺錢,不理他人成敗,最終仍會殃及自身。有的大企業,會扶持同一產業鏈中的小企業,會分薄自己的利潤給上下游的企業,甚至會買下一些虧錢的小企業,助其翻身,為的就是整個產業的發展,如此才能給自身創造更多機會。A、B兩組最後以中間價位110萬成交,A組在心目價格之上多賺10萬,B組在心力價位之下省了10萬,實在是最好的結果。
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